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优信拍创始人戴琨自述:创业路上的那些“坑”


作者:[佚名] - 发布:2015-8-28 14:38:08 - 来源:车云

  优信拍创始人 戴琨

  一:不做属于过去的事儿

  戴琨十年来的创业只围绕二手车这一件事,但把时针拨回2005年,那时候的他走了第一个大坑:创办二手车信息刊登杂志。仿照英国AutoTrader,这家英国网站当时70%的收入都来自杂志,每一个豆腐块所带来的广告收益大得惊人。这一点被戴琨挖出来并学了个全乎。

  在当时,买刊号、办杂志不是件容易的事,辗转在哈尔滨找到刊号之后,团队貌似火热的开始了。可照戴琨的话说:“最后死就死在做杂志上,因为这是一件属于过去的事儿。”戴琨感受到的AutoTrader杂志形态的便捷、利润大等只停留在当时,仅仅在三年后,这家网站70%的收入换成了互联网。

  “当时整个团队最有负担的事是每周的印刷、出版,然后看见大量的《汽车简历》杂志被二手车商拿去垫桌脚,很伤心、很心疼。”戴琨总结了初创的感受:之所以是个创业大坑,就是因为在决定创业的时候,没有做属于未来的事儿。一旦在这个角色上搞错了,不管做多少努力,最后都是失败的。因为起步之初,就站在了被淘汰的范围和行列当中。

  二:不要忽略模式的盲区

  戴琨认为,在设计整个商业链模型和服务链模式的同时,创业者会忽略一个事实:因模式的盲区给当前的用户带来和衍生的新问题。“做创业者,有一件特别重要的事儿,思维模拟能力。”需要去整体勾勒服务链条下的每一个环节:用户使用环境是什么?售前、售中、售后怎么衔接?钱怎么收?在脑海里模拟整个环境,而这个过程就容易忽略一些盲点问题。

  拿优信拍的创业过程举例,2011年9月份起步的二手车互联网拍卖平台,当时优信拍有一个标准的检测设备:查客,对所有车辆进行30分钟的检查,形成一张数字化的报告,在互联网平台上公开、所有买家出价,价高者得。整个过程,优信拍实际上只做了线上定价和交易的部分。线下完成付款、买家取车。

  过程中,优信拍发现会有5%的违约率,这部分买家会在交车现场杀价或者干脆不买。这个概率问题被优信拍选择性忽略,因为就整个互联网交易环境来看,包括天猫、淘宝的违约率都在7%。“当时就觉得,出现5%的问题不算是问题。”

  2012年10月份,优信拍的月成交量已经达到1500台。但从第四季度开始,交易车辆速度变慢。他们意识到,那5%的违约率不是个简单的问题。一辆二手车的交易拖延、交易风险都能影响到整个4s店的销售评价、业务流程。举例来说,一辆出了问题的二手车,经销商会面临来自厂家的罚款。盈利并不是经销商从二手车中获得的,但衍生带来的对新车业带的影响等顾虑很多。

  优信拍发现与经销商的合作始终做不大,他们帮助经销商的利润平均提升从3%干到11%,但是带来20辆二手车中的一台违约。这很难与经销商们达成长线合作。忽略盲区带来的小问题最终产生的是对整个体量的拖拽。

  三:招4个人,干6个人的活儿,发5个人的钱

  这是关于企业内部、关于用人的经验分享。在中国的创业历程中,有一个悖论的存在,如果模式出了问题解决不了,那么人海战术一定管事儿。

  这个做法会带来两个问题:第一是创业者对自身模式和服务本身的效率产生忽视。因为当我们看重单人工效率的时候,就会想说,能不能在不改变人工结构的同时产出变大?假如4000块招来的人带来8000块的收益,那你会想要更多这样的架构。

  优信拍在创业一年的时间内,发展到700人的规模。区域扩展、中心城市等人员布局,光是北京的进店评估师就有150人。但这其中,50%的人才挣4000块钱。

  这带来了第二个问题:如果你让你的员工挣不到足够的钱,很多问题接踵而至。员工的追求就不再是把工作做好,而是如何在这样的收入水平下得到最大的清闲。整个企业的用人和效率会形成复循环。

  意识到这个问题,优信拍做了很大调整。2014年上半年对比2013年上半年,优信拍的整个交易量翻了5倍,但是人员没有增加、反而精简,即便新增杭州、天津的新据点。单北京进店评估师就精简至70人,因为采用了新的检测方法和用人观念。

  最终,一个创业公司的内部环境、工作积极性取决于在企业工作的人才能否挣到钱。做老板不能总是想说,如何跟财务部想点子、节省财力支出,这其实会形成巨大的内耗。

责任编辑:liqwei
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