优信拍创始人 戴琨
一：不做属于过去的事儿
戴琨十年来的创业只围绕二手车这一件事，但把时针拨回2005年，那时候的他走了第一个大坑：创办二手车信息刊登杂志。仿照英国AutoTrader，这家英国网站当时70%的收入都来自杂志，每一个豆腐块所带来的广告收益大得惊人。这一点被戴琨挖出来并学了个全乎。
在当时，买刊号、办杂志不是件容易的事，辗转在哈尔滨找到刊号之后，团队貌似火热的开始了。可照戴琨的话说：“最后死就死在做杂志上，因为这是一件属于过去的事儿。”戴琨感受到的AutoTrader杂志形态的便捷、利润大等只停留在当时，仅仅在三年后，这家网站70%的收入换成了互联网。
“当时整个团队最有负担的事是每周的印刷、出版，然后看见大量的《汽车简历》杂志被二手车商拿去垫桌脚，很伤心、很心疼。”戴琨总结了初创的感受：之所以是个创业大坑，就是因为在决定创业的时候，没有做属于未来的事儿。一旦在这个角色上搞错了，不管做多少努力，最后都是失败的。因为起步之初，就站在了被淘汰的范围和行列当中。
二：不要忽略模式的盲区
戴琨认为，在设计整个商业链模型和服务链模式的同时，创业者会忽略一个事实：因模式的盲区给当前的用户带来和衍生的新问题。“做创业者，有一件特别重要的事儿，思维模拟能力。”需要去整体勾勒服务链条下的每一个环节：用户使用环境是什么？售前、售中、售后怎么衔接？钱怎么收？在脑海里模拟整个环境，而这个过程就容易忽略一些盲点问题。
拿优信拍的创业过程举例，2011年9月份起步的二手车互联网拍卖平台，当时优信拍有一个标准的检测设备：查客，对所有车辆进行30分钟的检查，形成一张数字化的报告，在互联网平台上公开、所有买家出价，价高者得。整个过程，优信拍实际上只做了线上定价和交易的部分。线下完成付款、买家取车。
过程中，优信拍发现会有5%的违约率，这部分买家会在交车现场杀价或者干脆不买。这个概率问题被优信拍选择性忽略，因为就整个互联网交易环境来看，包括天猫、淘宝的违约率都在7%。“当时就觉得，出现5%的问题不算是问题。”
2012年10月份，优信拍的月成交量已经达到1500台。但从第四季度开始，交易车辆速度变慢。他们意识到，那5%的违约率不是个简单的问题。一辆二手车的交易拖延、交易风险都能影响到整个4s店的销售评价、业务流程。举例来说，一辆出了问题的二手车，经销商会面临来自厂家的罚款。盈利并不是经销商从二手车中获得的，但衍生带来的对新车业带的影响等顾虑很多。
优信拍发现与经销商的合作始终做不大，他们帮助经销商的利润平均提升从3%干到11%，但是带来20辆二手车中的一台违约。这很难与经销商们达成长线合作。忽略盲区带来的小问题最终产生的是对整个体量的拖拽。
三：招4个人，干6个人的活儿，发5个人的钱
这是关于企业内部、关于用人的经验分享。在中国的创业历程中，有一个悖论的存在，如果模式出了问题解决不了，那么人海战术一定管事儿。
这个做法会带来两个问题：第一是创业者对自身模式和服务本身的效率产生忽视。因为当我们看重单人工效率的时候，就会想说，能不能在不改变人工结构的同时产出变大？假如4000块招来的人带来8000块的收益，那你会想要更多这样的架构。
优信拍在创业一年的时间内，发展到700人的规模。区域扩展、中心城市等人员布局，光是北京的进店评估师就有150人。但这其中，50%的人才挣4000块钱。
这带来了第二个问题：如果你让你的员工挣不到足够的钱，很多问题接踵而至。员工的追求就不再是把工作做好，而是如何在这样的收入水平下得到最大的清闲。整个企业的用人和效率会形成复循环。
意识到这个问题，优信拍做了很大调整。2014年上半年对比2013年上半年，优信拍的整个交易量翻了5倍，但是人员没有增加、反而精简，即便新增杭州、天津的新据点。单北京进店评估师就精简至70人，因为采用了新的检测方法和用人观念。
最终，一个创业公司的内部环境、工作积极性取决于在企业工作的人才能否挣到钱。做老板不能总是想说，如何跟财务部想点子、节省财力支出，这其实会形成巨大的内耗。 |
